И снова о тактике. Почему она так важна

Топ брокеров бинарных опционов за 2020 год:
Содержание

Почему прозрачность так важна для улучшения работы команды

При работе над проектом можете ли вы точно сказать, какой исполнитель чем занят в конкретный момент? Что происходит, когда команда сталкивается с неожиданными задержками или препятствиями, возникшими, что называется, на ровном месте? Знаете ли вы, как решить эти проблемы?

Мы побеседовали с Бейли Шеменски, бывшей главой операционного отдела в аналитической компании Компания SimpleRelevance, и она рассказала, как пыталась справиться с этой задачей, нося с собой блокнот со всеми сведениями о проекте. Тем временем участники ее команды пользовались лекционными досками, на которых писали свои списки дел. Не самый удобный вариант.

Операционному отделу приходилось тратить время на поиск нужной информации в блокнотах или в электронной переписке, чтобы быть в курсе происходящего.

«Я постоянно упускала какие-то мелочи из виду, потому что не могла зафиксировать сроки в календаре или обменяться информацией с коллегами», — вспоминает Шеменски.

Нечто подобное происходило и в компании Only-apartments, занимающейся арендой квартир по всему миру. Ее маркетинговый отдел состоял из восьми подразделений и помимо повседневной работы занимался запуском нового сайта с нуля. Команда с трудом справлялась с работой, отправляя сотни писем и узнать тарифы проводя десятки совещаний. Опять-таки не самый лучший вариант.

По словам Рамона Глинеке, директора Only-apartments по маркетингу, им была нужна четкая картина того, как взаимодействуют между собой все подразделения и кому достаются те или иные задачи.

Решение, как выяснилось, заключалось в том, чтобы добиться прозрачности всего рабочего процесса.

Что такое прозрачность бизнеса

Прозрачность бизнес-процессов — это один из профессиональных терминов на которые вы натыкаетесь на любом сайте программных решений для бизнеса. Имеются в виду не камеры слежения и не контроль работы удаленного рабочего стола, а прежде всего доступная информация, создающая более полную картину всего, что происходит в компании.

То есть прозрачность не подразумевает чрезмерного контроля или слежки за сотрудниками. Скорее это способ лучше понять внутреннюю механику работы команды, чтобы ее можно было усовершенствовать.

Прозрачность повышает прибыльность компании

В случае с SimpleRelevance и Only-apartments обе эти компании добились столь нужной им прозрачности, внедрив Wrike, который стал центральной платформой для хранения данных и доступа к ним. Сегодня команды могут найти данные или информацию о клиентах, не роясь в бесконечной переписке, не устраивая лишние совещания и не ожидая ответов на отправленный запрос.

Список русских бирж с бинарными опционами:

«Работа над проектами продвигается значительно быстрее, — отмечает Стив Роуз, менеджер по работе с клиентами компании SimpleRelevance. — Когда все собрано в единой системе, людям гораздо легче вместе работать над проектами и разрушаются информационные барьеры».

«Прозрачность информации и возможность оценить рабочую нагрузку на каждого сотрудника отдела позволяет нам обслуживать клиентов намного быстрее и эффективнее», — добавляет Шеменски.

Каков же итог повышения прозрачности? Компания SimpleRelevance сократила сроки подготовки отчетных материалов для клиентов на 30%.

Подбираем правильные инструменты для повышения прозрачности

Вы не добьетесь повышения прозрачности, просто заявив о своем желании узнать, как все работает. Для этого нужен правильный инструмент с соответствующими возможностями. Подбирая такой инструмент, обратите внимание на следующие функции:

  • Панели задач. Они позволят охватить одним взглядом все важные данные.
  • Отчеты. Регулярные автоматизированные отчеты о производительности работы команды, статусе и других аспектах выполнения проекта.
  • График рабочей загрузки. Дает возможность проверить уровень загруженности отдельного участника или всей команды целиком.
  • Управление ресурсами. Помогает распределять ресурсы команды (как физические, так и финансовые).

«Подробные настраиваемые отчеты о проектах, сотрудниках и о ходе работы команды помогли нам добиться отличных результатов при запуске проектов», — говорит Глинеке из компании Only-apartments.

Готовы повысить прозрачность своего бизнеса?

Вы вполне можете продолжать работать так, как работали прежде, с трудом выясняя, чем занята ваша команда и как идет работа над проектом. Возможно, для этого придется отправить пару десятков писем и провести несколько утомительных совещаний.

Или вы можете найти возможности для повышения прозрачности работы, внедрив решение для управления рабочими процессами, например Wrike.

Лучшие книги о маркетинге: мой топ-25

Андрей, порекомендуйте самые лучшие книги о маркетинге?

С таким вопросом ко мне часто обращаются читатели и подписчики и, нужно признаться, ставят в просак.

Дело в том, что хороших книг по маркетингу достаточно много. Но все они отличаются тематикой и решаемыми задачами.

Тем не менее, я решил сделать подборку своих самых любимых и, с моей точки зрения, самых практичных книг про маркетинг. Среди рекомендуемых мной книг найдете информацию, начиная с разработки позиционирования и заканчивая созданием системы клиентогенерации.

«Дифференцируйся или умирай!», Джек Траут и Стив Ривкин

Эта книга уже много лет считается настольной для руководителей и маркетологов и не зря регулярно заносится в лучшие книги о маркетинге.

Она о том, как компании выжить и добиться успеха в условиях жесткой конкуренции. Траут и Ривкин описывают схемы и стратегии отстройки от конкурентов, учат, как найти характеристику, которая отличает ваше предложение от остальных, и с ее помощью привлечь представителей целевой аудитории.

Их теория лежит в основе маркетинговой стратегии многих известных брендов, которые могут похвастаться миллионной армией поклонников. Хотите, чтобы и о вас заговорили? Отправляйтесь на поиски книги! Найти ее сложно, несмотря на многократное переиздание.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, как перестать соревноваться с конкурентами и занять обособленное положение на рынке.

5 интересных цитат:

  • «Лидер, который стесняется хвастаться — находка для конкурентов».
  • «Когда что-либо делается руками, людям кажется, что они приобретают произведение искусства. Даже если машина умеет лучше, люди уверены, что ручная работа должна стоить дороже».
  • «Маркетинг — это игра, которая ведется в сознании потенциального клиента. Чтобы войти в сознание и остаться там, нужны деньги. Вы дальше продвинетесь со средненькой идеей и миллионом долларов, чем с великой идеей, но без копейки в кармане».
  • «Хотя люди симпатизируют неудачникам, они предпочитают покупать у победителей».
  • «Гораздо проще войти в сознание раньше остальных, чем пытаться убедить кого-нибудь, что ваш продукт лучше, чем тот, который был первым. Люди чувствуют, что первое является настоящим, а все остальные копируют его».

«Поведенческая экономика», Дэн Ариэли

На первый взгляд Поведенческая экономика не имеет ничего общего с маркетингом, но, поверьте, я не зря добавил ее в лучшие книги о маркетинге.

Мы, конечно, считаем себя взрослыми, осознанными и серьезными людьми. Но в 80% случаев действуем иррационально. Есть и хорошая новость — эта иррациональность предсказуема. Понимая причины тех или иных действий клиентов и прогнозируя их реакции, вы всегда будете в выигрыше.

Дэн Ариэли — один из самых известных специалистов в области поведенческой экономики. Его выводы, изложенные в книге, основываются на серии простых экспериментов с ошеломляющими результатами.

Прочитав «Поведенческую экономику», вы узнаете:

  • почему дорогие лекарства эффективнее, чем дешевые;
  • как мы переплачиваем за то, что ничего не стоит;
  • зачем мы покупаем то, что на самом деле нам не нужно;
  • по каким критериям люди оценивают то, что имеют…

Зачем читать эту книгу?

  • чтобы пересмотреть свои привычки, как потребителя, понять, как на вас наживаются производители товаров, и начать экономить
  • чтобы воспользоваться человеческими слабостями, внести коррективы в свои презентации и повысить прибыль.

5 интересных цитат:

  • «Деньги, по всей видимости, являются самым затратным способом мотивировать людей. Социальные нормы не только обходятся нам дешевле, но и часто являются более эффективными».
  • «Для того чтобы человек страстно захотел обладать какой-либо вещью, эта вещь должна достаться ему как можно труднее».
  • «Когда мы попадаем в ситуации, в которых наше личное финансовое благосостояние сталкивается с нашими моральными стандартами, мы способны по-новому взглянуть на реальность, представить себе мир с точки зрения соответствия нашим собственным эгоистичным интересам и, следовательно, допустить возможность обмана».
  • «Как правило, мы не любим закрывать дверь перед имеющимися у нас альтернативами и стараемся поймать двух зайцев. Правда заключается в том, что мы всегда будем эффективнее, если побежим только за одним из них».
  • «Бесплатное заряжает нас эмоциональной энергией, которая заставляет считать предложение более ценным, чем оно является на самом деле».

«Продавая незримое», Гарри Беквит

Как продать то, что нельзя потрогать?

Рано или поздно каждый, кто предоставляет услуги, сталкивается с этой проблемой. Беквит на примерах из опыта таких компаний, как «Federal Express», «Citicorp» и другие поясняет, чем маркетинг услуг отличается от маркетинга товаров.

Это не сборник готовых рецептов, а подборка статей о разных аспектах маркетинга, которые способны вызвать неожиданное озарение. Книга написана легким языком, читается быстро, формат позволяет при необходимости возвращаться к ней снова и снова.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, наконец, что ответить клиенту на вопрос: «А почему бухгалтер Иванов берет за свои услуги в два раза меньше, чем Вы?».

5 интересных цитат:

  • «Взгляды людей меняются и искажаются под воздействием чужого мнения».
  • «Качество обслуживания упало так низко, что, если никто не жалуется на ваши услуги, это еще не повод для самодовольства. Большинство клиентов уже отчаялись жаловаться».
  • «Не стоит отказываться от идеи только потому, что она может провалиться. Любая идея может провалиться. Если вы делаете что-то стоящее, вам предстоит испытать десятки неудач. Начинайте испытывать неудачи, чтобы добиться успехов».
  • «Прежде чем написать объявление, начать рассылку, выпустить пресс-релиз — исправьте все недочеты в обслуживании».

  • «Все, о чем думает потребитель, — это «я, мое, мне». К сожалению, продавец мыслит таким же образом. В результате они не находят точек соприкосновения».

«Умный маркетинг в жесткие времена», Дэн Кеннеди

Поклонники Дэна Кеннеди ценят его книги за максимальную информативность и отсутствие «воды», характерной для многих американских авторов. «Умный маркетинг в жесткие времена» — подборка простых методик, которые позволят заявить о своем товаре или услуге с минимальными затратами и максимальной эффективностью. Поэтому, книга заслуженно попала в лучшие книги о маркетинге.

В конце книги вас ждут бонусы: шаблон и пример идеального маркетингового плана.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы получить детальное руководство по составлению работающего маркетингового плана.

5 интересных цитат:

  • «Гуру маркетинга Гари Хэлберт задает вопрос: если бы вы собирались открыть закусочную, чего бы вам хотелось больше всего? Многие отвечают: делать лучшие во всем городе гамбургеры или особый соус, пригласить отличного повара, создать логотип и т.д. А вот ответ Гари: вам необходима голодная толпа».
  • «Отзывы о вас, вашей компании, продукции и услугах вызывают намного больше доверия, чем ваши слова. Если вы говорите что-то сами, то это утверждение. Когда то же самое говорит довольный клиент — это факт».
  • «Почему уходит 68% покупателей? Дело в том, что они чувствуют безразличное отношение к себе со стороны владельца магазина и его сотрудников, ощущают себя недооцененными, не значимыми, им кажется, что их воспринимают как декорации торгового зала. Это — отзывы реальных покупателей».
  • «Лучший покупатель — тот, который пришел к вам по рекомендации вашего довольного клиента. Это справедливо для любого бизнеса. Клиент, пришедший по рекомендации, менее скептично настроен и не слишком торгуется. При этом он более восприимчив, ему проще продать товар или услугу и легче угодить».
  • «Один из моих первых учителей в бизнесе часто говорил: «Если ты ничего не придерживаешься, то и упадешь от чего угодно». Действительно, все что угодно — кризис или новый конкурент — может опрокинуть компанию, лишенную ценностей».

«Клиенты на всю жизнь», Карл Сьюэлл

Классика жанра, книга, с которой началась история издательства бизнес-литературы «МИФ» («Манн, Иванов и Фербер»), must read для каждого, кто работает в сфере обслуживания — это все о ней! Книгу можно заносить не только в лучшие книги о маркетинге, но и в лучшие книги по ведению бизнеса и клиентоориентированности.

Если вы не пытаетесь сделать каждого клиента постоянным, то теряете деньги.

В этой книге нет ни слова о том, как заставить людей покупать, тут вы не найдете манипулятивных техник и приемов убеждения. Она о другом. О том, как влюбить клиента в свой товар или услугу и побудить его оставаться с вами если и не на всю жизнь, то максимально долго.

Каждая рекомендация в отдельности не является чем-то инновационным, но вместе они составляют дельный план по приобретению клиентской любви.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы получить важное конкурентное преимущество — уровень сервиса, за которым клиенты возвращаются снова и снова.

5 интересных цитат:

  • «Сделайте так, чтобы клиенту было легко пожаловаться. Это неприятно, но у вас, по крайней мере, будет шанс исправить положение вещей».
  • «Клиенты — хорошие. Если клиент говорит, что у него есть проблема, в 99% случаев это действительно так. Не позволяйте оставшемуся 1 % изменить ваше отношение к 99 %».
  • «Не платите людям дважды за одну и ту же работу. Никто из вас — ни компания, ни работник — не должен получить денег за работу, которую приходится переделывать. Превосходное обслуживание и гарантии качества строятся на партнерстве».
  • «Любезное обращение с людьми — это только 20 % хорошего обслуживания. Более важная часть — это разработка технологий и систем, которые позволяют сделать работу хорошо с первого раза. Никакие улыбки не помогут, если ваш продукт или услуга не устраивают клиента».
  • «Если вы хотите, чтобы подчиненные были вежливы и любезны с клиентами, будьте вежливы с ними».

«Уходим в отрыв», Кемерон Гэрольд

Автор, известный бизнес-консультант, рассказывает о том, как правильно организовать пиар компании, заняться маркетинговым планированием и привлекать клиентов.

Помимо этого, в книге есть множество советов по развитию бизнеса и управлению командой.

Есть мнение, что не все примеры из практики американской компании применимы в наших реалиях, но вынести что-то полезное для себя, уверены, сможет каждый бизнесмен.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, на каких основах строятся эффективные команды, и чем можно заменить принятый на постсоветском пространстве эксплуатационный метод управления персоналом.

Схема заработка миллиона:  Как стать успешным трейдером

5 интересных цитат:

  • «Как только вы донесете свое видение до всех сотрудников, люди невероятным образом скоординируют свои усилия и вскоре окажутся не менее сплоченными, чем экипаж военного самолета. Они будут инстинктивно принимать решения, соответствующие общей цели. Это очень мощная штука».
  • «Не надо мотивировать сотрудников. Рецепт роста вашей компании — согласовывать и концентрировать усилия уже мотивированных людей».
  • «Лучший способ стать более продуктивным — чаще думать о вещах, не связанных с работой, которые доставляют вам удовольствие и заряжают энергией, поскольку это положительно скажется на том, как вы работаете».
  • «Построить великую компанию — означает создать нечто большее, чем бизнес, но меньшее, чем религия».
  • «Люди начинают ценить свою работу, когда чувствуют, что способствуют достижению общей цели. Это помогает каждому в компании ощутить себя частью большого плана».

«Психология влияния», Роберт Чалдини

Хоть эта книга о психологии, но ее я всегда включаю в лучшие книги о маркетинге.

Доктор Чалдини простым языком, без заумных терминов и сложных формулировок, поясняет причины тех или иных человеческих поступков. Благодаря которым, вы сможете понять как работают различные маркетинговы технологии.

Эти знания можно использовать как в работе с клиентами или сотрудниками, так и в любой повседневной ситуации.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, как люди мыслят, научиться влиять на других для получения нужного вам результата и защититься от подобного вмешательства со стороны окружающих.

5 интересных цитат:

  • «Генеральный директор стал включать в резюме информацию о неудаче, которую он потерпел в одной компании; при этом он писал о том, какой урок извлек из этого опыта. Прежде он старался скрыть неудачу, что не приводило к успешной карьере. Теперь его стали отбирать на престижные должности».
  • «Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с взятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».
  • «Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определяли привлекательность ювелирных изделий по их стоимости».
  • «Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни».
  • «До того, как я начал изучать орудия социального влияния, я не понимал, зачем крупные производители товаров проводят показательные конкурсы «Расскажи, почему тебе нравится наш продукт, и получи приз». Теперь мне стало многое понятно. Цель — заставить как можно большее количество людей писать о любви к какому-либо продукту. Впоследствии эти люди испытывают «магическое» желание верить в то, что они написали».

«Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо», Харви Маккей

Миллионер Харви Маккей пишет о том, как опередить конкурентов в уровне продаж, управлении персоналом и ведении переговоров. Рекомендации, проверенные автором на практике, перемежаются историями из его личного опыта.

Многих читателей смущает обилие примеров из американской экономики 70-х годов, но те, кто умеет фильтровать информацию, не будут разочарованы. Ведь не случайно «Как плавать среди акул» 54 недели продержалась в списке бестселлеров «New York Times» и в 1988 году была названа бизнес-книгой №1 в США.

«Это одна из книг, которые «сделали» меня. Я уверен, что моя карьера сложилась бы гораздо хуже, если бы я в свое время не прочитал ее».

Зачем читать эту книгу?

Чтобы вспомнить прописные истины и получить несколько новых рекомендаций от успешного бизнесмена, советы которого помогли Игорю Манну в середине 90-х купить трёхкомнатную квартиру в центре Москвы.

5 интересных цитат:

  • «Наше представление о ценности любого товара основывается не на фактических его свойствах, а на спросе, который создан на этот предмет. Никому не нужно то, что легко получить».
  • «В ходе сражения между продавцами и покупателями выигрывает всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство».
  • «Наибольшего успеха добиваются люди, умеющие резко повышать интенсивность труда в нужный момент. Они работают на пределе сил одну, две, три недели, когда это необходимо, а потом, когда работа переходит в стадию рутины, превращаются в бесстыдных лежебок».
  • «Относитесь к вашим поставщикам так же, как вы относитесь к вашим клиентам. Завоюйте их преданность».
  • «Когда вы являетесь покупателем, вы должны быть начеку, помня, что продавец непрерывно изучает вас и готовится сделать решающий выпад. Время почти всегда враг продавца, а не ваш. Чем больше времени вы затрачиваете, тем дольше ваши собственные деньги находятся в вашем распоряжении и тем дольше вы сохраняете контроль над условиями предлагаемой сделки. А значит, возрастает вероятность того, что эти условия улучшатся».

«Партизанский маркетинг. Добро пожаловать в маркетинговую революцию!», Джей Левинсон

Книги «отца партизанского маркетинга» Джея Левинсона (именно он, кстати, создал образ знаменитого ковбоя Мальборо) не нуждаются в рекламе. Это готовые пошаговые руководства для тех, кто не верит в традиционные рекламные каналы или не располагает средствами, необходимыми для их использования.

Поэтому, Партизанский маркетинг заслуженно внесен в лучшие книги о маркетинге.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы получить 200 инструментов, которые можно применить в любом бизнесе. Приемы описаны настолько четко, что пояснения не понадобятся.

5 интересных цитат:

  • «Гарантируйте возврат денег в любое время по любой причине. Вы будете поражены, но обращаться за возвратом не будет почти никто!».
  • «В сбыте, маркетинге, тренинге и воспитании детей есть два слова, от которых больше вреда, чем пользы, однако я слышу их практически от каждого клиента, для которого организую консультацию или тренинг. Что это за слова? «Я знаю»».
  • «Если рассчитать чистую стоимость покупателя для вашей организации за период в пять или десять лет, то окажется, что он представляет собой ценный объект для «инвестиций». Если же оставить потребности покупателей без внимания, они будут искать и найдут кого-то, кто проявит к ним больший интерес».
  • «Если клиент редко оказывается на месте, чтобы ответить на ваш звонок, и не всегда перезванивает, когда вы просите об этом, стоит задуматься о ценности предлагаемого вами общения. Уважайте время своих клиентов, отрывайте их от дел только в том случае, когда вам действительно есть что сказать».
  • «Потенциальным покупателям, по большому счету, все равно, что вы существуете на рынке уже 35 лет, или что среди ваших клиентов есть Bank of England и Nike, или что ваше качество «говорит само за себя»… Их волнует другое: им-то вы чем можете помочь?».

«Клиентогенерация», Брайан Кэролл

В лучшие книги про маркетинг заслуженно входит книга Брайана Кэролла, который днем с огнем не сыщешь в СНГ.

Несмотря на то, что многие идеи и примеры взяты из опыта работы компаний В2В сегмента, они актуальны для любого бизнеса. Прочитав ее, вы узнаете, как наладить совместную работу маркетологов и продажников, какие каналы использовать для эффективной клиентогенерации, а также как посчитать эффективность маркетинга и ROI.

Зачем читать эту книгу?

Чтобы понять, почему отделу маркетинга и отделу продаж нужно работать в связке и как это устроить. А еще — узнать, кто такие эти самые «лиды» и где их искать.

5 интересных цитат:

  • «Компании ничего не покупают, покупают люди. Поэтому качественный процесс получения новых лидов выявляет нужных людей, инициирует и поддерживает общение с ними, постепенно превращая их в готовых к покупке потенциальных клиентов».
  • «Современный продавец не должен следовать устаревшей тактике «дозвониться клиенту, а там разберемся». У него должна быть возможность делать то, что получается лучше всего — продавать, используя достаточно «нагретые» лиды, готовые к обсуждению продаж».
  • «Многие считают, что продавцы терпят неудачу в работе с 80% получаемых ими лидов. По всей видимости, это связано с тем, что большинство лидов, которые получают продавцы, по сути своей таковыми не являются, или потенциальные клиенты просто не заинтересованы в том, что им предлагают».
  • «Благодаря огромному количеству информации в интернете и других источниках, у потенциальных покупателей нет нужды лично встречаться с продавцами вплоть до последних стадий процесса покупки. В этих условиях продавец, желающий добиться успеха, должен заслужить репутацию доверенного советника. По некоторым расчетам, «доверенные советники» имеют на 70% больше шансов заключить сделку».
  • «Сотрудничество между подразделениями напоминает работу батареек в фонарике. Если вы установите батареи неправильной стороной или если между ними не будет тесного контакта, их потенциал так и останется нереализованным. Если продажи и маркетинг движутся в разных направлениях, вы не сможете заниматься комплексными продажами или реализовать стратегию в области привлечения новых лидов».

«Эффективное коммерческое предложение», Денис Каплунов

Писать про лучшие книги по маркетингу и не включить в подборку книгу о подготовке коммерческого предложения – преступление. Поэтому, знакомлю вас с одноименной книгой отечественного автора Дениса Каплунова.

Тех, кто не знает автора, название книги может смутить. Ведь на русскоязычном пространстве (благодаря одной всем известной организации) появилось несметное количество копирайтеров, обещающих научить как писать коммерческие предложения, которые принесут миллионы.

Но, по факту, эти люди являются компиляцией трудов тех же Кеннеди, Левинсона, Огилви и прочих знаменитых копирайтеров, и не имеют практический опыт.

В отличии, от них, автор книги Денис Каплунов – настоящий практик, за плечами которого опыт в банковской сфере. Человек, который прошел путь от фрилансера до руководителя компании, являющейся одни из лидеров рынка СНГ в сфере копирайтинга. Человек, который знает о чем пишет.

Почему я так смело об этом говорю?

Дело в том, что Денис регулярно делится выполненными работами. Мне они очень нравятся, и уже забегая вперед, скажу, что прочитав книгу Эффективное коммерческое предложение, вы сможете научиться писать подобные КП.

Потому, что подготовка эффективного коммерческого предложения – это не дар свыше, а соблюдение основных элементов и регулярная практика.

Вот об этом как раз и есть книга.

Зачем читать эту книгу?

Эффективное коммерческое предложение – книга, фундаментально разбирающая подготовку КП. Первые 2 главы посвящены причинам провала большинства коммерческих предложений, а также действиям, которые необходимо предпринять до подготовки КП.

Далее, Денис рассказывает о типах коммерческих предложений: холодных (ориентированных на аудиторию, которая совершенно не знает о вашей компании) и горячих (которые отправляются после встреч с клиентами), а также об особенности и специфике каждого из них.

Отдельно хочу отметить, что автор много затрагивает маркетинговую составляющую перед написанием коммерческих предложений и объясняет, почему без нее КП обречено на провал. Сюда относится анализ целевой аудитории и ее потребностей, анализ и сравнение себя с конкурентами и определение ключевых выгод для потенциального клиента.

Кроме того, отлично разобрана психологическая составляющая – Денис рассказывает об основных мотивах, благодаря которым клиенты могут принять предложение и совершить сделку.

Вторая часть посвящена правилам составления коммерческого предложения.

Каждая глава посвящена отдельному блоку:

  • Составление заголовков, притягивающих внимание и вызывающих желание прочитать содержание
  • Вводные абзацы. Именно от них зависит прочитает ли потенциальный клиент коммерческое предложение до конца или нет
  • Само предложение. Здесь автор рассказывает как правильно донести до покупателя ключевые выгоды предложения и усилить его при помощи дополнительных скидок и бонусов
  • Цена. На этот блок рекомендую обратить особое внимание. Денис делится не только советами как можно аргументировать и обосновать любую цену, но и советами как снимать страх и предубеждения. А также, как правильно давать гарантии
  • Призыв к действию. Об этом блоке часто забывают либо используют его некорректно (помните случаи, когда коммерческое предложение начиналось со слов “Если вас заинтересовало..”). Денис дает массу практических советов как правильно и ненавязчиво подтолкнуть потенциального покупателя к действию.

Но на этом книга не заканчивается.

Последние главы Денис посвятил тонкостям оформления и отправки коммерческих предложений. Особенно хочу отметить главу про контроль каждого отправленного предложения.

Знаю из личного опыта, что многие маркетологи и менеджеры по продажам считают задачу выполненной после того как коммерческое предложение отправлено. А потом удивляются низкой конверсии.

В этой главе Денис делится своим опытом как сопровождать отправленное коммерческое предложение звонками, что делать, если вам не ответили и как получать ценную обратную связь от клиентов и усиливать свое предложение.

Очень рекомендую внимательно прочитать последнюю главу!

7 понравившихся цитат:

1. Часто замечаю в коммерческих предложениях оборот: “Если Вас заинтересовало наше предложение, перезвоните .. ” Чем мне не нравится такой подход? Прежде всего неуверенностью в силе собственного оффера. Если вы сами не уверены, то с чего клиент вам поверит?

2. Меня всегда удивляли люди, которые оценивают тексты по их красоте. Мы же не проводим конкурс «Мисс коммерческое предложение», нас интересует рост продаж и расширение клиентской базы, то есть – деньги

3. Лучше отправить десять писем представителям четко обозначенной целевой аудитории, чем сто писем любым получателям, отобранным по принципу “а вдруг”

4. Действительно, сложно писать для бизнеса, если у самого в этом опыта нет. По своей эстетике и стилистике текст может быть бесподобным, только вот его задача — не понравиться читателю, а убедить его в выгодах сотрудничества. А это, как говорят в солнечной Одессе, две большие разницы

5. Главная наша задача при формулировке .выгодной. части коммерческого предложения — показать клиенту, что с нашим товаром ему будет лучше, чем без него. Если он это увидит, прикинет и подсчитает — ждите его подписи на договоре

6. Текст не корова, МЫчать не должен

7. “Команда профессионалов”, “высококвалифицированные специалисты” и т. д. — гениальные. по абсурдности штампы, словно нарочно созданные для стеба. Сумасшедший никогда не скажет, что он сумасшедший. Пьяный никогда не признается в своем нетрезвом состоянии. Разве настоящие эксперты говорят, что они эксперты?

«Рисовый штурм», Майкл Микалко

Лучшие книги о маркетинге дополняет книга по креативности и сейчас я объясню, почему.

Однажды мне на глаза попалась статья известного американского инвестора Джеймса Алтучера, о том, как изменить себя. Меня настолько вдохновил материал, что я решил подробнее изучить биографию Джеймса. Меня удивил один факт.

Практически в каждой статье Джеймс упоминал, что на его успех повлияли 2 качества: развитая креативность и навык генерации идей.

Тогда я впервые от него услышал «правило квот» – каждый день Джеймс выбирал произвольную тему и генерировал 10 идей, как можно что-то улучшить. 99% идей проваливались, но 1% приносил хорошие деньги!

Но Джеймс не был создателем правила 10 идей. Его автором является один из самых известных специалистов Запада по креативности – Майкл Микалко. Его книга «Игры разума» давно находится в списке бестселлеров США.

Я давно хотел прочитать эту книгу, но в магазинах она отсутствовала. К счастью, ситуацию взялись исправлять «Манн, Иванов и Фербер» и переиздали книгу под названием «Рисовый штурм».

Сегодня о ней и пойдет речь.

Почему рисовый штурм?

Сразу хочу сказать, название не должно пугать вас �� Рисовый штурм – это название одной из техник генерации идей. Не зря же мистер Микалко является одним из самых известных специалистов по креативности ��

Все техники получили достаточно креативные названия: Книга мертвых, препарированная вишня, пузырьки мыслей. Но в этом и есть большой плюс – уже одно название включает воображение и заставляет подумать, что же будет в очередной главе.

Схема заработка миллиона:  Неуверенность инвесторов сказалась отрицательным образом на котировки валютных пар с участием евро

Скажу честно, я предполагал, что книга будет простым сборником упражнений. Взял проблему, положил ее на технику, получил результат в виде идей. Но книга превзошла все мои ожидания.

Она оказалась не просто сборником техник, а увлекательным бизнес-чтивом. Каждую технику автор разбавил увлекательными историями и примерами ее реализации в различных сферах бизнеса.

История об эргоотвертке

Вот одна из таких историй.

Чтобы усовершенствовать отвертку, необходимо исследовать каждую характеристику и попытаться ее улучшить. Задайте себе вопросы: «Почему это сделано именно так?» и «Как еще это может быть выполнено?» – и поищите ответы.

Районная инспекция: глава Уралмаша и Эльмаша рассказывает о стратегии и тактике в кабинете и на улицах

Вячеслав Трапезников — единственный руководитель районной администрации Екатеринбурга, которому можно жаловаться в Facebook (на самом деле да, мы проверяли неоднократно: читает, отвечает и публично отчитывается о борьбе с большими и маленькими проблемами, о которых ему рассказывают жители Уралмаша и Эльмаша). Он же лично, сам каждое утро перекапывает тонны почтовых сообщений, поступающих в администрацию и каждому (!) квартальному района. Сам же отвечает на них. А поток этот всё нарастает.

Если закрыть браузер и выйти на улицы упомянутых микрорайонов, станет понятно почему. Здесь — весь огромный ком типичных городских проблем: от пыли и перекопанных коммунальщиками улиц до публичного массового распития спиртного в общественных местах и дикой торговли с лотков «просрочкой» и «конфискатом».

На этом фоне глава Орджоникидзевского района строит далеко идущие планы, как будто бы оторванные от ежедневной рутины. В то время как на Уралмаше банально не могут починить лестницы и разогнать по домам шумные компании нетрезвых молодых людей, он рассуждает о развитии детского спорта и создании сообщества ответственных граждан, готовых самостоятельно решать свои жилищно-коммунальные проблемы.

— В первом своем интервью в статусе руководителя администрации Орджоникидзевского района, в день вступления в должность, вы заявили ровно следующее: «Глава района — это просто главный дворник». Я выждал, пока вы в эту роль вживетесь. И сейчас хочу спросить: и каково же это — работать главным дворником, человеком ответственным за всё и виноватым во всем, но практически без денег и полномочий?
— (Выдержав паузу в полминуты). Вы знаете, это кайфово! Главным дворником Уралмаша и Эльмаша быть реально кайфово.

— Да ладно!
— Да. Так и есть. Я сторонник того, что надо ставить выполнимые цели и задачи. Это очень-очень важно. Если сейчас посмотреть на карту или выйти на улицу, можно, конечно, ужаснуться: «Боже, сколько дорог нужно перестроить, столько фасадов отремонтировать, столько дворов в божеский вид привести! Это же просто невозможно!» Стоя перед этой горой, можно действительно опустить руки, потерять мотивацию. А потерять мотивацию — это страшно. Вот в этом кабинете — страшно втройне.

Но мне городские руководители, по сути, с самого начала позволили определять приоритеты самому. Может быть, я открою какой-то секрет, но у администраций районов при том, что они чрезвычайно ограничены в ресурсах (у нас действительно практически нет ни денег, ни власти), есть уникальный уровень свободы. Мы реально в состоянии формировать свою повестку, составлять списки приоритетных задач и самостоятельно искать ресурсы для их выполнения. Вот это потрясающе. У меня есть свобода инициировать все, что я считаю важным. И, собственно говоря, те проекты, с которыми я пришел сюда 100 дней назад, созрели в моей голове. Никто разнарядку сверху не спускал. Никто не держит меня на поводке, не заставляет ежедневно о чем-то отчитываться, никто не учит, что правильно, что неправильно. Нет, я руководитель на территории.

От здания администрации Орджоникидзевского района выдвигаемся в сторону Уралмаша — идем по улице Краснофлотцев. Тут же замечаю кирпичные руины какого-то неведомого «элемента благоустройства» на другой стороне дороги — прямо рядышком со школой. Пытаюсь обратить на него внимание Вячеслава Трапезникова, но он обрывает меня и резко перескакивает на совсем другую тему:
— А вы вот эти урны видите (указывает на одну из них в метре от нас)?
— Вижу.
— Почему вы про них не спросите? Обратите внимание: каждая урна восстановлена, отмыта и покрашена. А газоны?
— А что газоны?
— Траву зеленую видите? Чистые, зеленые газоны — потому что по каждому с граблями прошлись. Вы не подумайте, это не только рядом с администрацией. Это по всему району так: чистые урны и зеленые газоны. Но об этом вы почему-то не спрашиваете.
— Я просто не заметил, если честно.
— Вооот! И никто не заметил! Легко писать в интернете: «Якоб, помой город!» — в начале весны, когда элементарно еще никто не успел ничего сделать. А когда сделали — «Якоб, спасибо!» никто ведь не пишет.
— Наверное, потому что так и должно быть.
— Может быть. А по поводу вот этой штуки, о которой вы начинали говорить, честно признаюсь: нет у меня денег на то, чтобы вместо нее сделать что-то новое. Пока могу лишь делать так, чтобы не стало хуже. Обратите внимание: вокруг нее ведь мусора нет, разрухи нет. Чисто, прибрано.

— Но при этом KPI какой-то у вас все равно ведь есть? Вы обязаны, к примеру, в срок закончить уборку улиц…
— Да. Конечно! Ответственность за выполнение обязательных, процедурных вещей никто с администрации и с главы района не снимает. Уборка должна проходить в срок. Подрядчики должны работать по регламентам. Административная комиссия должна за ними следить. Ямы на дорогах должны ремонтироваться. И так далее. Хороший глава района, бесспорно, всё это обеспечивает, поддерживает дисциплину в коллективе, как бы это ни забавно звучало. Но я не склонен ограничиваться только процедурными вещами.

— Хорошо. Тогда перечислите приоритетные лично для вас проекты, которые не укладываются в реестр «обязательных процедурных вещей».
— Первый из них — это, конечно, обустройство дворов. Мы создали и тиражируем понятную инструкцию для собственников жилья, которые могут сделать так, чтобы в их доме, в их дворе всё было так, как они этого хотят. Это проект не про власть, это проект про социальный инжиниринг. По сути, попытка реформировать общественные отношения на локальной территории. Попытка взаимодействовать с управляющими компаниями и жителями не на уровне «ты мне должен», а на уровне отношения к результату.

Для меня важно не только то, что мы выпустили эту книжечку, эту инструкцию, хотя для этого была проделана очень большая работа. Для меня очень важно то, что я разговариваю напрямую с жильцами, с собственниками. Каждую неделю по четвергам вечером встречаюсь с активистами районов, кварталов, очень подробно рассказываю об этой программе, убеждаю вступать и обещаю поддержку. И реально поддержку оказываю.

В администрации люди заточены на то, чтобы все получилось. Я вовлекаю в работу управляющие компании. Это, кстати, оказывается, очень непросто. Они, с одной стороны, вроде бы заинтересованы в диалоге с клиентом, с другой — не всегда хотят прилагать дополнительные усилия.

Есть у меня власть над ними? Нет. Ни управляющие компании, ни тем более их клиенты мне не подотчетны. Но я могу и должен регулировать эти отношения. Соответственно, для меня один из главных вызовов состоит в том, что уже этим летом я должен показать первые успешные кейсы: конкретные дворы, в которых жильцы навели порядок.

— К слову, как вы будете оценивать эффективность этой программы?
— Тут всё просто: результаты должны быть очевидны. Любой человек должен их видеть: во дворе появился шлагбаум, организована цивилизованная парковка и есть протокол общего собрания, который определяет порядок пользования ею; детская площадка приведена в должное состояние и защищена от машин и так далее. Это совершенно наглядная история. В этом проекте мы наконец перешли от инициации к периоду реализации.

— Сколько таких эталонных дворов должно появиться в Орджоникидзевском районе, чтобы вы считали, что программа эффективна и оправдывает вложенные усилия?
— В шорт-листе по состоянию на сейчас — 20 дворов. Это те дворы, где я лично, где администрация района находится в постоянном тесном контакте с жильцами-активистами. Мы им помогаем, ведем их за руку. Зажмурившись, я верю, что к сентябрю как минимум пять из них будут доведены до какого-то результата. Это будет клёво, я буду доволен.

Через пару кварталов наблюдаем типичную, удручающую картину. Поверх свежей штукатурки на фасаде жилой трехэтажки торопливо намазано как бы граффити: слово «Русь» и три неведомых тега, очевидно, обозначающих имена авторов этого «произведения».
— С этими художествами что планируете делать?
— А что с ними сделаешь? Сами всё видите. Очевидно же, что фасад совсем недавно обновили. И тут же его опять изуродовали. Квартальный досюда дойдет — выпишет предписание управляющей компании. Она, сжав зубы, снова всё закрасит. А подростки снова придут и разрисуют. Так по кругу. Это проблема. Но она практически нерешаема. Подростки всегда рисовали на стенах. И будут рисовать.

— Люди идут на контакт? Инициативных много? Вообще как вы оцениваете, так скажем, общий культурный уровень жителей Орджоникидзевского района?
— Прекрасные, отзывчивые люди. Отличный район в этом смысле.

— То есть с мнением главы города о том, что «район быдлеет на глазах», вы не согласны?
— Я этот вопрос оставлю без комментариев. Лучше расскажу о втором приоритетном проекте. Это «Футбол в каждый двор». Объясню, в чем суть. По сравнению с Ленинским, например, наш район не богат. Вернее, он богат людьми, конечно, но не деньгами, к сожалению. Зато у нас — совершенно потрясающие детские центры. В районе — 23 тысячи школьников. Из них шесть тысяч совершенно бесплатно занимаются в муниципальных спортивных клубах и кружках. Занимаются чем угодно: моделированием, поделками, футболом тем же…

— Школа самбо легендарная на Уралмаше работает…
— Да. Много бесплатного спорта и бесплатного детского времяпрепровождения. Но это как раз тот случай, когда много не бывает, когда всегда есть задел. И я горю идеей организовать бесплатные занятия с футбольным тренером буквально в каждом дворе — на площадке внутридворовых кортов, которых в районе много. Бесплатно. Все бесплатно. У меня 39 кортов в районе. Очень мало денег на их содержание. Совершенно нет денег платить каким-то тренерам. Но я уверен, что в качестве координатора, в качестве горизонтального, не вертикального субъекта, я должен запустить доступный для всех футбол в каждом дворе.

— Как?
— В этом — мой большой секрет. Еще будучи исполнительным директором строительной саморегулируемой организации, я научился это делать. Испытал схему, когда ты просто правильно предлагаешь хорошую идею — и тут же появляются ресурсы.

Так было четыре года назад с Днем строителя. Примерно так получается и сейчас. К примеру, логотип нашего футбольного проекта придумала и сделала дизайнер — преподаватель архитектурной академии. Сделала совершенно бесплатно. Сама обратилась и сказала: «Давайте я сделаю». И мы получили прекрасный логотип. А если бы я пытался создать его за деньги, пришлось бы запускать процедуру госзакупок, выбирать подрядчика, заключать с ним контракт. И в итоге мы бы получили совершенно не то, чего хотели. А так всё работает быстрее, легче и дешевле. Всё держится на таких вот волонтерах и на спонсорах.

На том же перекрестке Вячеслав Трапезников рассказывает еще об одном своем проекте — о расширении границ вверенной торговым объектам территории для благоустройства. Объясняет на примере магазина «Верный», у крыльца которого мы стоим:
— Вот смотрите: торговая точка, рядом с ней — небольшая парковочка. Очевидно же, что это паркинг магазина, он работает на него, здесь машины оставляют преимущественно его покупатели. Логично ведь? Но при этом по нормам следить за этой территорией магазин уже не должен, это как бы не его забота, а моя. Но я элементарно снег с этой парковки убрать не могу. Техника не проходит, потому что автомобили здесь стоят практически постоянно. И я считаю, что следить за ней должен магазин — его дворник вручную должен чистить парковочные места. И так — по всему району. Веду переговоры с представителями торговых сетей.
— Соглашаются?
— Не все. С некоторыми переговоры очень сложно идут, но идут. Соглашения с предпринимателями мы подписываем пачками, сотнями. Заставить их я не могу. Но могу попросить, чтобы прибирали вокруг себя, чтобы им самим было приятно, покупателям было приятно, всем было приятно и хорошо.
— Давайте этот конкретный пример разберем: речь идет о торговой точке федерального ритейлера. Не думаю, что руководителям этой сети есть дело до мнения главы одного маленького (в масштабах их бизнеса) района. Зачем им соглашаться, зачем идти на контакт?
— А если на контакт не пойдут, я им вот на это укажу (показывает на отвалившийся от крыльца кусок плитки) и выпишу штраф. Очень приличный причем.
— Ну вот. Совсем другая аргументация. А говорите, что заставить не можете.
— Но я же не сказал, что применяю такую аргументацию. Она и не требуется на самом деле. Когда ты предлагаешь правильные вещи, правильные люди на них правильно реагируют. Это закон. Угрозы не нужны.

— Спонсоров как привлекаете?
— Разговариваю, убеждаю… Даже не так. Я просто рассказываю им о нашем проекте — и люди сами реагируют. К примеру, своей идеей по телефону я однажды поделился с одним моим знакомым строителем. Он мне ничего не должен, я не могу ему указывать. Но он сам мне говорит: «Слава, классно! Скажи, чем помочь». Я говорю: «Купи мячи».

— Мячи — это несерьезно. Я так понимаю, одна из самых дорогих составляющих проекта — это ремонт самих кортов…
— А мы ремонтируем. Семь кортов уже сделали. И все они уже вовлечены в процесс. К 1 июня их будет уже десять. Минимум.

— А тренеры? Тоже бесплатные волонтеры?
— Нет, они зарплату получают. Небольшие деньги, но получают — за счет спонсоров опять же. И это не пожертвования с их стороны, не благотворительность в чистом виде. Это инвестиции. То есть я говорю, условно, руководителю завода: «Смотри, этот корт — то место, где за совершенно ничтожные деньги у тебя появится своя точка лояльности и активности в районе». Ведь борта корта — это отличный рекламный носитель для них.

Но самое главное: и для меня, и для инвесторов этот проект важен благодаря его сильной социализирующей функции. Когда на корте появляется своя дворовая команда, когда дети там играют неделя за неделей, постепенно места на трибунах занимают отцы. Не все и не всегда. Я прекрасно всё понимаю. Но в какой-то момент они приходят.

И моя задача — чтобы все корты в районе стали вот такими бесплатными социально-спортивными узлами. Эта программа — про то, как привить людям чувство собственности по отношению не только к своей квартире, но и к территории. Если ваши дети играют на вашем корте, если хороший, уважаемый тренер с ними работает — вокруг этого корта начинает социализироваться уже не семейная ячейка, а дворовая. Возникает очень сильный социальный запрос на порядок во дворе, на безопасность, на сохранение и улучшение благоустройства.

Схема заработка миллиона:  Отзывы на брокера Bintrader. Решаем развод это или нет

За разговорами о расширении границ прилегающих к торговым точкам участков доходим до небольшой площади у кинотеатра «Заря». Она знаменита невероятной концентрацией мусорных урн. Они стоят буквально через каждые три метра — по две штуки у каждой лавочки (которых здесь тоже очень-очень много). В общем, тут создана продуманная, удобная инфраструктура для распития алкоголя в публичном месте (чем местные и заняты теплыми летними вечерами).
Глава района тут же понимает, о чем пойдет речь, и упреждающе парирует:
— Да-да. Я когда в должность вступил, тоже удивился. Но люди более опытные сказали: «Не надо. Здесь так и должно быть». И они правы. Летом эти урны переполнены пустыми бутылками. С горкой. И это при том, что мусор вывозят отсюда ежедневно, да еще и не по разу.
— Понимаю. Но люди, которые здесь собираются, по сути ведь совершают административное правонарушение…
— Ненавижу, когда так говорят, но в этот раз вынужден: нет у меня полномочий. Для того чтобы это победить, здесь наряд полиции должен постоянно дежурить. А полиция мне не подотчетна….
— Я не о том. Установив скамейки и снабдив их удобными, большими урнами, администрация района способствует массовому публичному распитию. Разве это правильно?
— Есть другие варианты?
— Приведу пример. К вам на встречу я шел через парк, который расположен вдоль улицы Машиностроителей. Обратил внимание, что в парке прибрались, содержат его в приличном виде, восстановили волейбольную площадку и тренажеры для тяжелоатлетов прямо там же поставили. И я там видел, как один из пользователей этих тренажеров — здоровенный такой дядя — подошел к местному алкоголику, бросившему пустую бутылку на асфальт, и донес до него одну простую мысль: «Слышишь, давай ты гадить тут не будешь»…
— Я понял примерно. Создать тут, на площади у «Зари», такую зону воркаута. Неплохо… Хотя с другой стороны, желающие попить пива на улице ведь не исчезнут. Они просто разбредутся по дворам. Кому это надо? Так они хотя бы локализованы…
— Сейчас, вы думаете, не разбредаются? Простите, а писают они где? Во дворах. Кроме того, контингент тут собирается разный. Кто-то, потратив все деньги и выпив всё купленное на эти деньги пиво, отправляется искать, у кого бы еще пару сотен рублей отнять. То есть от административного правонарушения переходит к уголовному. И примыкающая к этой площади улица Баумана по вечерам превращается в далеко не самое безопасное место.
— Логика ясна. Я об этом подумаю. Спасибо.

Отсюда вытекает третий наш большой проект: новации благоустройства в целом. Он состоит из нескольких элементов. Это, в частности, реформирование службы квартальных. О нем много говорили. Я бы очень хотел, чтобы население воспринимало квартальных как муниципальную милицию. Здесь очень важна обратная связь от граждан. И она идет. За первый месяц квартальные получили и обработали 400 обращений. Отвечая на каждый из этих запросов, мы уже почти выбрали наш годовой бюджет на почтовые расходы. И это хорошо. Я этому рад, потому что квартальный — это инструмент призыва к ответственности. Но это лишь один элемент.

Второй — это уборка, такая общая и комплексная проблема. Чистота во дворе не достигается только тем, что там есть дворник. Она достигается и культурой, и системой наказаний, пониманием каждого своей ответственности.

— При этом Уралмаш сейчас переживает натуральную войну управляющих компаний: игроки рынка делят между собой жилые дома, особенно не спрашивая разрешения владельцев квартир….
— Да. Это факт. Прямых полномочий, позволяющих разрешить конфликт, у нас нет. Но это не значит, что мы не вправе следить за развитием ситуации и высказывать свое мнение. И моя позиция совершенно категорическая. Вся эта омерзительная история инспирирована Госжилинспекцией, условия созданы ей же. Эскалация всех этих конфликтов тоже стала возможной благодаря попустительству ГЖИ. Я в этом глубоко убежден. Принимать или не принимать подделанные протоколы — это тоже их выбор. Они свое решение приняли, результаты мы наблюдаем.

— Тем не менее это ваша проблема. Каждый раз, когда дом переходит из управления одной УК к другой, а жителей даже не предупреждают, всё, о чем вы пишете в своей инструкции для ответственных владельцев недвижимости, рассыпается в прах. Правда ведь? Собственник в такой ситуации чувствует себя человеком, который ни на что не может повлиять…
— Я искренне уверен, что эта вакханалия прекратится. И у нас пока нет прецедентов, чтобы запущенный по инициативе собственников процесс благоустройства двора был остановлен из-за смены управляющей компании. Пока для меня это умозрительный риск. И я надеюсь, что ничего подобного не случится. Хотя, конечно, позицию Госжилинспекции во всей этой истории можно сравнить с поведением слона в посудной лавке: посуда перебита, никто не счастлив, никто ничего не добился, а население страдает.

Всё ведь началось с того, что управляющую компанию «Орджоникидзевскую» лишили домов — выдали ей «нулевую» лицензию. Я скажу открытым текстом. Для меня ЗАО «Орджоникидзевская» — это понятный партнер. Очень сильный и по ресурсной базе, и по производственной базе, и по степени ответственности. Это понятный, нормальный игрок рынка. И я хотел бы, чтобы ее позиции в районе остались такими же сильными.

У входа в метро — новая тема для разговора. Стоя напротив рядов дикой торговли всем на свете (от семян и шерстяных носков до просроченных йогуртов), Вячеслав Трапезников практически расписывается в бессилии:
— Очень сложная тема. Очень тяжело с ними бороться.
— Почему?
— А что я могу? Регулярно выписываем им штрафы. Как видите, не помогает.
— Неужели прибыль покрывает расходы на штрафы?
— Нет. Они их тупо не платят. А зачем? Юрлица нет, собственности особенной нет, за границу им не надо. Вот и не платят. Мы ведь даже выделили им специальные места, где за небольшую денежку можно торговать совершенно легально. Но переезжает туда дай бог один из десяти. Остальные возвращаются сюда. И будут тут стоять, пока есть спрос на просрочку, на неликвид, на чудовищно дешевые трусы и очки.

— У меня складывается ощущение, что вы живете в совершенно выматывающем режиме ручного управления. Это правда? Везде сам: письма квартальным читаете самостоятельно, переговоры с инвесторами ведете сами, собственников квартир сводите с управляющими компаниями…
— Да-да. Так и есть.

— Так и задумано или это так получается?
— Я искренне верю в лидерство. У меня в жизни достаточно много примеров, когда я видел, как люди переставали меня воспринимать как руководителя и начинали воспринимать как лидера. Это всегда приносило очень классные плоды.
А лидерство достигается глубокой вовлеченностью. Не делай, как я сказал, а делай как я. Я принес сюда новую корпоративную культуру. Эту культуру нельзя указанием, циркуляром насадить. Можно только через принцип «делай как я» провести. Соответственно, не объезды, а обходы. Не указания предпринимателям, а предложения и просьбы. В письмах гражданам не пишу сухо «ставлю вас в известность», а «благодарю вас за неравнодушное отношение к району» и «сожалею о принесенных неудобствах». Мелочь, кстати, но важный элемент культуры.

Так вот, чтобы эту мелочь внедрить, я сейчас должен сам лично подписывать каждое исходящее письмо. Более того, я входящие письма читаю сам. А для того чтобы это успеть, мне надо приехать туда в семь утра и до девяти, до начала рабочего дня, я должен просмотреть всю почту, потому что если я этого не сделаю, то на следующий день я утону в письмах.

Пользуясь случаем, не могу не завести начальника района в родной двор. Здесь по-прежнему живет моя мама. И она по-прежнему вынуждена иногда подниматься по крутой, разбитой лестнице, связывающей внутридворовое пространство с ведущей к остановкам транспорта улицей. Лестницу не ремонтировали, по-моему, вообще никогда. Из ступеней торчит острая арматура, а зимой они превращаются в ледяную горку.
— Объясните на этом примере: что нужно сделать, чтобы эту лестницу починили? Она вообще чья?
— Подозреваю, что ничья. В том-то и проблема. Бесхозная. Во время обходов района я часто с таким сталкиваюсь. Многозначительно смотрю на представителей управляющих компаний, настойчиво прошу. И иногда они соглашаются, ремонтируют, прибираются, чистят от снега. Хотя не обязаны, конечно.

— Но это же неправильно. Система должна работать сама.
— Система должна бесспорно работать сама. Но сначала я должен на личном примере показать, как именно она должна работать. Понимаете?

— То есть это некий этап?
— Это этап, да. Вы не подумайте, я не жалуюсь. Сейчас мой рабочий день укладывается в 12–13 часов. Но это нормально, потому что, во-первых, я сам этого хотел. Во-вторых, без этого я быстро не смогу войти в то, чем занимаюсь. То есть если я не буду читать всю входящую почту, я не пойму, чего от меня ждут начальники, население, партнеры, правоохранительные органы и т.д. Буду ли я так же ежедневно разбирать входящую почту через год — не знаю, не готов сказать.

В том же дворе еще один повод остановиться и поговорить находит сам Трапезников:
— Вот об этом меня спросите.
— О чем?
— Вот об этом (указывает на ровный слой засохшей грязи на асфальте проезжей части). Не убрано. А знаете почему? Потому что это «внутриквартальный проезд». И он ничей. Район за него не отвечает. И управляющая компания не отвечает. Это на самом деле большая проблема.
— Улица Кузнецова в десяти метрах отсюда тоже не особенно чистая…
— Это пока. Улица тупиковая, в графике уборки она не в приоритете. Ее помоют, когда, грубо говоря, проспект Космонавтов уже на третий раз с мылом отдраят. Но все равно помоют. А внутриквартальный проезд — нет.

Я уверен в том, что нельзя что-то изменить, просто вызвав к себе зама и сказав ему: «Всегда теперь делай так». Обязательно будет не так, обязательно получится вкривь и вкось, потому что он же не видел, не знает, как именно «так» надо делать. Я должен показать, задать ему новый сценарий исполнителя. Когда я увижу, что этот механизм работает, только тогда я смогу его передать.

— Но при этом когда глава района по любому, даже самому незначительному, поводу лично отвечает гражданину, это же может, наоборот, привести к атрофии самосознания.
— Деградации, вы хотели сказать?

— Нет, именно атрофии. Я объясню: зачем самостоятельно пытаться решить проблему с теми же гряземесами на газонах или с разбитыми элементами благоустройства, если можно написать главе района — и пусть он решает?
— Нет. Это совершенно неуместный вопрос. Глава не решит. Смотрите, раньше человек писал: «У меня во дворе что-то плохо». Мы ему отвечали: «А по закону мы тебе не должны ничего делать. Иди делай сам». При этом писали в таких формулировках, что человек с тремя высшими образованиями разобраться не мог…

— На восьми страницах, с шестью десятками отсылок ко всем возможным законам…
— Да-да-да. Сейчас я хочу, чтобы мы людям отвечали максимально по-человечески. Хотя ответ по сути остается тот же. Я часто объясняю заявителю, что я не могу ремонтировать его двор, ни по закону, ни по бюджету района не имею права. Но сразу после этого большими буквами пишу: «Я хочу, чтобы ты сам занимался своим двором. Я за тебя ничего не сделаю. Но на любую организационную помощь с моей стороны ты можешь рассчитывать».

Неспешно доходим до одного из корпусов РГППУ. Рядом с ним — памятник Александру Пушкину, который, по моему скромному мнению, намного лучше странного изваяния, установленного в Литературном квартале.
— Давайте здесь еще задержимся, — предлагаю главе района.
— Давайте.
— Успели с историей этого памятника ознакомиться?
— Если честно, еще не успел.
— Я расскажу вкратце. Годами за забором, в зарослях стоял гипсовый Пушкин. Ну стоял и стоял, никто на него особого внимания не обращал. Заново открыли его в конце девяностых. Оказалось, это работа известного скульптора. И ко дню рождения района в цехе Уралмаша его отлили в бронзе, вернули на прежнее место, а вокруг начали обустраивать сквер. Но, как видите…
— Да. Хорошая, красивая история, чуть-чуть недотянули ее.
— Согласен. По-моему, было бы неплохо, чтобы в день рождения поэта, к примеру, чтецы собирались не только в Литературном квартале, но и…
— Можете не продолжать. Я всё понял. Сделаем.
— Когда сделаете, расскажете?
— Конечно!

Точно так же, как по ремонту дорог. У меня нет денег, и это вообще не является моей компетенцией — строить дороги. Но содержать дороги — это моя функция. Если ко мне поступает письмо с жалобой на разбитый асфальт, я могу ответить: «Дорога будет отремонтирована в летний сезон». Письма с такой формулировкой я не подписываю. По каждой просьбе я могу и должен сообщать максимум конкретики: «Ямочный ремонт будет проведен до такого-то числа. Текущий ремонт — до такого-то». И система так устроена, что, если я указал в письме конкретную дату, эта тема автоматически встает на дополнительный контроль. Критично важно обещание выполнить. А потом, когда эта дата наступит, я напишу автору обращения еще одно письмо: «Спасибо за ваше обращение. Мы провели ямочный ремонт».

Это другие деньги? Нет. Ресурсы вообще не меняются. Меняются менеджмент и отношение. Это культура. Да, действительно, без моей активной вовлеченности этого не сделать. Это не значит, что я не могу мультиплицировать это в какой-то момент и не сделать это нормой.

Финишируем на площади Первой пятилетки. Напоследок интересуюсь судьбой традиционного ледового городка, который ежегодно здесь возводят и который ежегодно отталкивает потенциальных посетителей своим аскетичным убожеством.
— Вы знаете, по-моему, один из самых очевидных памятников эффективности работы главы района — это новогодние ёлки…
— Ну, здесь вы несправедливы. Ледовый городок на Эльмаше в этом году признали лучшим среди районных ёлок Екатеринбурга.
— А на Уралмаше? Как были две несчастные горки и одна покосившаяся ёлочка, так и остались…
— На Уралмаше городок традиционно занимает ядро площади. Со всех сторон — проезжая часть. Это неправильно и очень небезопасно. Я считаю, что центр притяжения на Уралмаше надо менять — сдвигать его к бульвару Культуры. Отличное общественное пространство, которое сейчас мало используется. Прекрасное место, к которому примыкает совершенно великолепное здание гостиницы «Мадрид». Здание это, к сожалению, в плачевном состоянии. Хотя могло бы стать уралмашевским «Тихвином». Но гостиница — в федеральной собственности. Ничего поделать не могу. Только плакать.
А вот дальше, на самом бульваре, могу и буду развивать любые активности, любые народные гуляния: от традиционной новогодней ёлки до большого танцевального фестиваля, например.

Роскомнадзор убил Telegram-бота 66.RU.
Подписывайтесь на резервный канал.

Получить бонусы за открытие счета:
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
С бинарными опционами к первому миллиону!
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: